Posicionando sua marca na mente do público alvo
Imagine se você conseguisse ter uma legião de clientes que estivessem dispostos a pagar o preço que você pedisse pelo seus serviços e que ainda ficassem extremamente felizes por terem adquirido os mesmos.
Ah Adenilson. Mas isso é impossível, surreal!
Eu sei que parece um sonho impossível porém como você irá descobrir não só é possível como você poderá implementar isso construindo uma legião de fãs malucos pela sua marca que compram sem olhar o preço.
São conhecimentos avançados escondidos a 7 chaves por um seleto grupo de empreendedores e que eu irei compartilhar com você.
Antes de entrarmos a fundo no assunto você precisa entender o que afinal de contas é e para que serve o posicionamento estratégico.
POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
Quando fala-se em posicionamento, o mesmo acontece na mente do seu cliente e não no seu negócio.
Para que você ocupe determinado posicionamento junto ao seu público alvo não basta que você queira ocupar a posição, é necessário que todas as interações junto ao público alvo mostrem qual é o posicionamento de sua marca.
A grande ideia é que uma vez que a estratégia de marketing tenha sido definida e que você decidiu que a empresa irá assumir determinada posição na mente do consumidor tudo que for feito terá como objetivo alcançar ou manter o posicionamento que a empresa visa assumir.
Antes de abordar mais detalhadamente a temática deste artigo vamos definir um conceito para o termo posicionamento…
“Posicionamento nada mais é do que a percepção que o seu público alvo têm de seu negócio.”
Agora que você já entendeu o significado de posicionamento vamos analisar as diferentes formas como a sua empresa pode se posicionar no mercado.
Entre as posições que uma empresa pode ocupar estão:
- Ser grande referência em um tema;
- Ocupar algumas posições competitivas como a mais barata;
- Se destacar como a empresa que possui a melhor qualidade;
- Posicionar-se como a mais indicada para determinado público alvo;
- Estar associada a um estilo de vida.
Ao longo deste artigo nosso objetivo será associar sua empresa a determinado estilo de vida, pois ao conseguirmos fazer isso você elevará suas margens de lucro a níveis astronômicos criando uma legião de fãs apaixonados pela sua marca que compram sem olhar para o preço.
Talvez você esteja se perguntando: mas será que vale a pena associar minha marca a um estilo de vida?
Vou reforçar alguns dados estatísticos que te passei anteriormente sobre empresas que estão engajadas com causas sociais.
Estudos científicos comprovaram que 85% das pessoas preferem comprar de uma empresa que defende uma causa social.
Perceba que é um público muito grande. Este é o motivo pelo qual virou moda dizer em comerciais que a empresa defende causas sociais.
Daí vemos aqueles comerciais falcatruas como, por exemplo: “Nós defendemos a natureza, pois nossas embalagens não contém a substância xyz.” Como se em algum momento a embalagem tivesse contido.
Outra estatística interessante é que 65% das pessoas aceitam pagar mais por uma marca que defende causas sociais.
Perceba que mina de ouro. A grande pergunta é:
O que você está fazendo que ainda não associou sua marca a determinado estilo de vida ou causa social?
Como disse, o posicionamento não acontece em sua empresa mas sim na mente de seu público alvo pelo conjunto de suas ações.
O problema é que não é bem assim para conseguir posicionar sua marca. Vamos entender melhor.
O LUGAR MAIS CONCORRIDO QUE EXISTE
A mente de uma pessoa é aonde o posicionamento acontece porém este é o local mais concorrido que existe.
Na mente de seu público alvo existe lugar para 3 a 6 marcas, no máximo 7, pois nosso cérebro trabalha de maneira customizada descartando o que não consideramos relevante.
Vamos fazer um teste para comprovar esta teoria. Pare por 15 segundos e tente lembrar o nome de 7 marcas de calçados esportivos.
…
Se não parou, pare e faça o teste.
…
Perceba que você não conseguiu. Deve ter conseguido lembrar de 3 marcas, no máximo 5. Mesmo que você pare alguns minutos dificilmente lembrará de 7 marcas.
Perceba como a mente de seu público alvo é um local extremamente concorrido logo se você quer posicionar sua marca no primeiro lugar deve fazer por merecer.
Existem algumas estratégias que possibilitam esta fixação sendo que ao longo deste artigo vou passar alguns cases, estratégias e dados estatísticos que irão clarear sua mente.
Agora que você já sabe do quão complicado é posicionar sua marca na mente do seu público alvo eu vou colocar o dedo na ferida e apontar um erro cometido por muitos empresário porque isso evitará que você cometa-o.
POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO E A UTILIZAÇÃO DE MÍDIAS SOCIAIS
É normal entrarmos em sites de empresas e vermos muito conteúdo que não tem nada a ver com o posicionamento da empresa.
Normalmente o que existe são piadas, charges, vídeos engraçados, frases inspiracionais etc. Porém, a única coisa que não encontramos no meio disso tudo é conteúdo que realmente tenha a ver com o trabalho realizado pela empresa e que garanta um melhor posicionamento para a mesma.
Os principais motivos apontados pelas empresas para fazerem isso são: “humanizar a marca”, “gerar engajamento” ou “ter boa repercussão”.
O problema é que o tipo de conteúdo que postam não é o que gera resultados. Acredito fortemente que é possível ter ótimos resultados postando conteúdo da área de atuação, porém quando abordo tal temática não estou me referindo a postagem de conteúdos extremamente técnicos ou somente conteúdo de vendas que é justamente outro problema existente em muitas empresas.
O conteúdo deve possuir alguma relação com a área de atuação da empresa e ao mesmo tempo não pode ir contra a filosofia da mesma.
Vejo muitos profissionais e empresas considerando likes, compartilhamentos e comentários como obtenção de resultados, porém te faço a seguinte pergunta:
Do que adianta ter muitos likes de pessoas que não pertençam a seu público alvo?
A grande maioria dos empresários se preocupa com tantas coisas que não merecem preocupação que se esquecem de se preocupar com as 3 coisas mais importantes que são a estratégia da empresa, o produto e a qualidade do atendimento ao cliente.
Tenho outra pergunta para clarear sua mente:
Do que adianta estar andando rápido sem saber a direção para aonde se está indo?
Imagine que você está dirigindo de madrugada em uma estrada que não conhece. Pelos seus cálculos você deveria ter chegado as 3 da manhã, porém já são 4 horas e você ainda continua andando, agora não mais a 80 Km por hora e sim a 110. Perceba que como você provavelmente está perdido andar mais rápido não ajudará em nada, pelo contrário só te deixará ainda mais longe do seu objetivo.
Muitas empresas fazem algo idêntico ao que relatei acima. Se preocupam demais com a interação em redes sociais e outras coisas que não merecem atenção e de menos com a estratégia, isso quando possuem uma estratégia.
Perceba que tudo depende da estratégia que você está utilizando, que existem momentos nos quais a interação com redes sociais é importante, porém que tal interação deve ser com o seu público alvo e não com qualquer pessoa.
Entre as ações tomadas pela sua empresa que contribuem para o posicionamento de sua marca está a produção de conteúdo para a internet.
A grande ideia é que uma vez que a estratégia de marketing tenha sido definida e que você decidiu que a empresa irá assumir determinada posição na mente do consumidor, tudo que for feito terá como objetivo reforçar ou manter o posicionamento que a empresa visa alcançar.
Agora que você já percebeu a importância do posicionamento e da correta produção de conteúdos está na hora de utilizar o blog de sua empresa e as redes sociais fazendo com que o posicionamento de sua marca seja reforçado.
CRIANDO UMA COMUNIDADE NO ENTORNO DO SEU NEGÓCIO
Uma comunidade nada mais é do que um grupo de pessoas que tenham algo em comum.
Como disse anteriormente, focarei na associação de sua marca a determinado estilo de vida sendo que isso pode ser feito através da criação de uma comunidade através de sua fanpage ou de um grupo no facebook.
Com base nesta estratégia é necessário que você poste conteúdos que interessem ao público alvo que está acompanhando sua empresa.
O grande problema repousa em como conseguir isso, pois se você postar uma piada corre o risco de algumas pessoas mais conservadoras não gostarem. Por outro lado se você postar uma fofoca muitas pessoas podem se sentirem desinteressadas.
Perceba que é impossível agradar todo mundo sendo que analisando por esta ótica perceberemos que poste o que postar existirão pessoas que irão gostar e pessoas que, por outro lado, não se interessarão.
Voltando ao exemplo de site apresentado anteriormente, se você postar curiosidades corre o risco de mesmo assim não ter resultados, pois existem milhões de sites que utilizam a mesma estratégia que você.
A grande sacada é postar conteúdos que reforcem o estilo de vida buscado pelo seu público alvo o que pode ser feito ao contextualizar sua empresa aproveitando os fatos históricos para apresentar o seu serviço.
Dessa forma se você for responsável por uma empresa especializada na produção de trailers poderá, por exemplo, fazer algumas paródias de alguns trailers famosos e com isso conseguirá mostrar a qualidade de seus serviços, reforçando a imagem de sua empresa junto ao público alvo enquanto diverte o mesmo e mostra que está atento ao mercado.
Perceba que ao fugir do tema inevitavelmente algumas pessoas ficarão descontentes.
O problema é que dependendo do conteúdo que você postar além de não reforçar a imagem que a empresa pretende ter junto ao público alvo você poderá perder o interesse justamente do público que se interessa pelo assunto substituindo este por um público que só se interessa por humor caso faça postagens deste tipo.
Normalmente as pessoas irão acompanhar sua fanpage e seu site pelo fato de se interessarem pelo conteúdo referente ao seu negócio, logo para que se crie uma comunidade borbulhante no entorno de sua marca é essencial que você tome o cuidado de não fugir desta temática.
Você não quer atrair novas pessoas porque elas acham sua empresa divertida e sim para mostrar que ao obter seu produto estarão obtendo a solução para a dor que possuem ou ainda, que estarão fazendo parte de uma comunidade ou que possuem determinado estilo de vida.
No fundo o que você quer é obter a confiança tornando quem interage com sua marca comprador de seus serviços.
Outro tipo de postagem que você poderá utilizar são as referentes a datas especiais e feriados, estas são bem aceitas pouco importa o ramo de atuação de sua empresa.
COMO CHEGAR À UMA BOA POLÍTICA DE CONTEÚDO
Uma vês que você tenha definido que em sua estratégia irá se posicionar de determinada forma precisará prestar atenção em 3 passos essenciais para a definição de suas táticas:
– Identificar a imagem que sua empresa deseja conquistar, podendo posicionar-se como:
- A Grande expert em determinado assunto;
- A que descomplica;
- A que é mais barata;
- A que garante os resultados;
- A que é especialista em determinado segmento;
- A associada a determinado estilo de vida etc;
Perceba que você precisa conhecer seu público alvo, pois do contrário não conseguirá ser assertivo em sua estratégia. A melhor ferramenta que conheço para isso é a ferramenta visual de definição da persona.
A partir da definição da persona você irá delimitar os tipos de conteúdo e assuntos que são atrativos para a mesma e que ao mesmo tempo ajudem a reforçar (ou ao menos em alguns casos, não prejudicar) a imagem a ser transmitida.
É óbvio que definir o conteúdo que será utilizado nem sempre é fácil, porém a análise das dores do seu público alvo será o alicerce para a definição do mesmo.
Na realidade mesmo que você faça tudo isso ainda não conseguirá criar uma comunidade de fans malucos pelo seu negócio, pois falta o fator X.
Isso mesmo, você pode investir milhões de reais, ter o melhor produto e mesmo assim não conseguirá posicionar sua marca de maneira estratégica.
O FATOR X PARA A CRIAÇÃO DE UMA MARCA SUPERIOR E DE UMA COMUNIDADE NO ENTORNO DA MESMA
É o fator x que faz com que as pessoas queiram comprar o seu produto e não o do seu concorrente.
É ele que faz com que as pessoas aceitem pagar até 5 X mais e mesmo assim comprem sem nem pensarem em barganhar preço.
É o fator x que faz com que sua marca esteja em outro patamar fazendo com que seja impossível a concorrência concorrer com a mesma.
Mas Adenilson então eu não preciso ter serviços de ótima qualidade, um marketing e uma qualidade de atendimento ao cliente sensacionais?
Justamente pelo contrário…
É essencial que você tenha tudo isso, porém mesmo tendo serviços de ótima qualidade, um marketing sensacional e uma ótima qualidade de atendimento ao cliente se você não tiver o fator x não conseguirá criar uma legião de fãs malucos pela sua marca e muito menos tornar a concorrência irrelevante.
Se você quer saber qual é este fator x, basta que analise a fundo o que existe por trás de grandes marcas como Harley Devidson e Starbucks.
Você perceberá que estas marcas não vendem produtos e sim o estilo de vida buscado pelos seus clientes.
O que você deve fazer é agregar a sua marca o estilo de vida buscado pelos seus clientes.
Ah. Beleza Adenilson. Mas como que eu irei fazer isso?!
Simples, agora que vem a grande sacada, o fator x que fará sua marca se destacar tornando a concorrência irrelevante…
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CONTE SUA HISTÓRIA
O gatilho da história é um dos gatilhos mentais mais poderosos que existem.
Tente se lembrar da professora de ensino fundamental que você mais gostava. Você perceberá que não gostava dela pelo conteúdo que ela ministrava e sim pelas histórias que ela contava.
Você precisará estudar seu público alvo criando uma história que esteja relacionado ao estilo de vida buscado pelo mesmo relacionando a seu produto a transformação que ele tanto almeja.
Em um segundo momento toda a sua estratégia deve ter por objetivo apresentar esta história a seu público alvo ou reforçar a mesma.
Perceba como que de nada adianta você ter um produto de ótima qualidade sem ter uma história através da qual mostre a transformação que o seu produto irá proporcionar para o seu público alvo.
Talvez você esteja pensando: Como que conseguirei vender esta história para meu público alvo?!
Ou senão…
Como faço para posicionar minha marca na mente do consumidor
Está na hora de você parar a leitura para refletir sobre o tema.
Pense…
Qual é a transformação buscada pelo seu público alvo?
Vou dar alguns exemplos: Harley Devidson: Vende um estilo de vida ligado a liberdade.
Veja o vídeo abaixo da Harley Devidson.
Ou este outro, digamos que mais picante.
Enfim, após ler este artigo acesse o YouTube e veja alguns comerciais da Harley Devidson, você perceberá como os mesmos são sensacionais. A marca em seus comerciais apresenta diferentes situações aonde associa um estilo de vida ligado a liberdade e a certa brutalidade.
Perceba como que são histórias usadas para associar a marca ao estilo de vida buscado pelo público alvo da mesma.
Starbucks: fuja da rotina, trabalhe ou pare para tomar um café em um lugar aconchegante.
Pare e estude tudo que está ligado a Starbucks, desde as cores e símbolos em sua logo até o layout de suas franquias e a forma como é feito o atendimento ao cliente. Perceba que absolutamente tudo leva a mensagem passada pela marca.
Faça a mesma coisa. Estude o seu público alvo e busque entender como você poderia ligar sua marca a transformação buscada pelo mesmo.
Perceba que a partir do momento que sua marca estiver conectada a seu público alvo através da transformação buscada pelo mesmo a concorrência se tornará irrelevante, pois você não estará mais vendendo um produto e sim o estilo de vida buscado pelo seu público alvo.
As pessoas aceitarão pagar bem mais caro pelo seu produto, pois ele irá propiciar que elas obtenham a transformação buscada.
Uma pessoa que compra uma moto Harley Devidson não está comprando uma moto e sim o pertencimento a um grupo, a uma comunidade. Perceba como que temos além do gatilho da história mais um gatilho mental poderoso associado a marca, o gatilho mental da comunidade.
Além disso, os comerciais a Harley envolvem uma história que nada mais é do que o público alvo obtendo a transformação desejada.
Basicamente o que uma pessoa que compra uma Harley Devidson quer dizer ao ter o objeto do desejo é “olhe para mim, eu sou assim” ou senão “eu pertenço a esse grupo”.
Você, como empresário diante destes conhecimentos possui 2 opções:
Ficar travando uma batalha sangrenta com seus concorrentes ao vender para pessoas que pechincham descontos ou… Posicionar sua marca em outro patamar relacionando a mesma a transformação buscada pelo seu público alvo. Desta maneira você irá construir uma comunidade borbulhante formada por uma legião de fãs que defendem ferozmente sua empresa e aceitam pagar o preço que você pedir pelo seu produto.
Perceba como que saber se posicionar no mercado é o grande diferencial. Arremangue as mangas e coloque-se na empreitada definindo o posicionamento que sua marca terá e criando a história sobre a mesma.
para isso você precisa apenas de criatividade.
A primeira etapa é definir detalhadamente quem é seu público alvo e identificar a transformação que o mesmo procura. Para isso aconselho que você utilize o Mapa da Empatia que é uma sensacional ferramenta visual para estrategistas.
TÉCNICA PORQUÊ, DO PORQUÊ, DO PORQUÊ
Se você tiver dificuldades para descobrir o que seu cliente realmente quer pode utilizar esta técnica.
Ao utilizar a mesma você conseguira identificar com profundidade o que o seu cliente quer e por que ele quer isso conhecendo o mesmo em sua essência.
A técnica consiste em a partir de uma suposição inicial se perguntar diversas vezes “porque” com intuito de obter mais informações a respeito de seu público alvo.
Vamos utilizar um exemplo prático para você entender como a técnica funciona.
Digamos que você seja dono de uma loja de roupas voltada para o público jovem.
A grande pergunta é: o que você acha que seu público alvo quer.
Você pode responder: roupas ou roupas de artistas.
Pergunta: porque ele quer comprar roupas assim?
Talvez você responda: porque ele quer aparecer para os amigos.
Pergunta: porque ele quer aparecer para os amigos?
Sua resposta: para ser visto e reconhecido.
Pergunta: porque ele quer ser visto e reconhecido?
Resposta: por que ele quer fazer parte de um grupo.
Com isso chegamos à conclusão que seu cliente não quer comprar roupas, ele quer pertencer a um grupo mostrando que é descolado.
Perceba que com isso você não está mais no ramo de venda de roupas e sim no ramo de fazer com que jovens sintam-se felizes ao vestir-se de certa forma que pareçam descolados pertencendo a uma comunidade.
Perceba que com isso a loja tornará os concorrentes irrelevantes. Imagine o comercial feito por esta loja no estilo Harley, envolvendo um jovem que obtêm a transformação desejada e a marca da loja sendo associada a isso.
A partir deste posicionamento a loja não venderá mais apenas roupas, a mesma está vendendo uma experiência sendo que pode especializar-se no público alvo vendendo acessórios, tênis e itens diversos que estejam relacionados a experiência vendida.
Com o tempo a mesma assumirá uma posição tão forte na mente do seu público alvo que com a utilização de comerciais baseados na aprovação social passará a definir o que os jovens da região devem ou não vestir.
CONTANDO A HISTÓRIA DE SUA EMPRESA
O gatilho da história é um dos gatilhos mentais mais poderosos que existem, pois o mesmo possibilita uma rápida criação de rapport com o público alvo além de incluir em si uma série de outros gatilhos mentais como o do inimigo em comum e o da afeição.
COMO UTILIZAR A JORNADA DO HERÓI PARA PERSUADIR SUA AUDIÊNCIA
A Jornada do Herói de Joseph Campbell é a técnica mais utilizada de contar histórias. A mesma é dividida em 12 passos.
Joseph Campbell é considerado um dos maiores estudiosos e propagadores da jornada do herói.
A jornada do herói é a base utilizada para grande parte das histórias dos super heróis hollywoodianos. Como exemplo de história que utilizaram a jornada do herói como base temos Harry Potter e Star Wars que já faturou mais de 20 bilhões de dólares.
Acontece que conforme afirmei acima a jornada do herói muito mais do que apenas para historias hollywoodianas pode e deve ser utilizada por você no seu dia a dia, pois possibilita a criação de rapport em poucos segundos.
A partir do momento que você tiver criado rapport tudo se tornará mais fácil, quer seja convencer uma pessoa de algo ou vender algo para alguém.
Foi no livro “O Herói de Mil Faces” que Joseph Campbell nos apresentou os 12 Passos pelos quais a Jornada do Herói se sucede.
Campbell se baseou na psicanálise para justificar a verossimilhança desse modelo. Ou seja, em que ele se assemelharia à nossa vida, a ponto de nos prender pela empatia.
Conte sua história
Agora está na hora de você contar sua história. Para isso você pode acessar a minha página sobre, confesso que preciso melhorar a minha história, porém nela tem o depoimento do Johni e do Giovani da ENGETEC. Eles foram 2 pessoas que eu ajudei muito sendo que utilizei a jornada do herói de base para contar a história deles.
Além disso, acesse o YouTube e olhe novamente os comerciais da Harley Devidson que você percebera que nos mesmos é utilizado um avatar característico do público alvo da empresa.
Nos comerciais o avatar normalmente enfrenta algum desafio aonde utiliza uma Harley mostrando de alguma forma o quanto é bruto e como a Harley serve de atalho para a obtenção de liberdade.
Este é justamente o ponto principal da jornada do herói no qual suas histórias devem focar, o inimigo em comum.
A jornada do herói pode ter vários minutos de duração ou poucos segundos. Você precisa apenas identificar estes pontos essenciais que são o avatar e seu mundo comum, o inimigo em comum e a obtenção da transformação desejada que deve inevitavelmente estar associada a obtenção de seu produto.
