As 4 simples etapas de uma venda. Descubra quais são e aumente os lucros do seu escritório
Olhe para a imagem abaixo:
Imagine-se você tendo este poder…
O poder de conseguir atrair uma avalanche de clientes para seu escritório.
Pois bem, este é o objetivo deste E-mail, ajudar você a conseguir atrair muito mais clientes para seu escritório.
Porém, primeiramente eu preciso que você saiba que toda venda é um processo, sendo que o consumidor assume 4 diferentes papéis dentro do processo de compra.
Ao entender estes papéis, você conseguirá conduzir o cliente da maneira certa, fazendo o mesmo dizer sim para sua oferta.
Por outro lado, o resultado da não identificação da etapa na qual o cliente está resultará na perda da venda.
Isso porque a comunicação que você utilizará deverá ser diferente, dependendo da etapa do processo de compra na qual o consumidor se encontra.
Logo, perceba como que entender a etapa na qual o consumidor se encontra é extremamente importante.
Vamos fazer o seguinte, eu vou dividir este E-mail em 2 partes…
– Primeiramente irei lhe apresentar as 4 etapas de uma venda.
– Em um segundo momento, vou lhe mostrar como utilizar estes conhecimentos para aumentar radicalmente as vendas e os lucros do seu escritório.
As 4 Etapas Assumidas Pelo Consumidor Dentro do Processo de Compra
Etapa 1 – Pesquisador
Nesta etapa o consumidor percebe que possui uma dor ou surge o desejo de sanar um prazer.
Com isso, o mesmo começa a olhar as características dos produtos ou serviços existentes no mercado, buscando a partir das mesmas encontrar o serviço ideal.
Da maneira tradicional, o mesmo pergunta para os amigos sobre como que eles resolveram o problema… Ou podem ir a algumas lojas fazer uma sondagem.
A partir da pesquisa, o mesmo ficará em dúvida entre 2 ou 3 produtos muito similares.
Etapa 2 – Comparador
A partir de 2 ou 3 serviços similares, o cliente terá que escolher apenas um deles.
O problema é que o mesmo possui uma série de dúvidas e de objeções. Por exemplo, qual dos produtos ira sanar melhor sua dor ou trazer o prazer buscado.
Além disso, muitas vezes os produtos e serviços são muito parecidos, o que só aumenta ainda mais as dúvidas.
Cada marca por sua vês, vai apresentar suas características, tentando quebrar estas objeções.
Etapa 3 – Indecisão
Existe uma barreira formada por estas objeções, sendo esta a terceira etapa do processo de compra.
O cliente comprará somente se as objeções forem quebradas e se o mesmo perceber que o resultado proporcionado pelo produto de uma das marcas existentes no mercado é maior que o custo que terá para obter o produto ou serviço.
Aqui, o cliente finalmente decidiu-se a adquirir uma das soluções existente no mercado.
A figura abaixo mostra o processo de compras com os diferentes papeis exercidos pelo consumidor.
Perceba que existem três momentos distintos assumidos pelos compradores, primeiramente pesquisador, em um segundo momento comparador e em um terceiro momento comprador.
Porém, que existe uma barreira entre o momento comparador e o momento comprador.
Esta barreira é formada devido a existência de uma série de objeções pelo cliente. Somente após quebrar as mesmas é que você conseguirá fazer a venda.
Com o surgimento da internet, o consumidor passou a fazer a primeira e muitas vezes até a segunda, terceira e quarta etapas através da mesma.
Você precisa se adaptar a este novo cliente, sabendo conduzir a venda da maneira certa.
Na realidade, a grande maioria dos profissionais perdem muitas vendas justamente por não entenderem o processo de compra.
Por isso, a partir de agora eu irei escancarar para você os principais erros cometidos pelos mesmos.
Erros Cometidos no Processo de Venda
O que acontece normalmente é que o cliente chega ao negócio e o profissional tenta simplesmente empurrar o produto goela abaixo.
O mesmo não identifica qual que é a posição do cliente dentro do processo de compra.
Perceba que se o cliente estiver na primeira, ou na segunda etapa (pesquisador ou comparador) e, você tentar vender um produto para ele, você não conseguirá fazer a venda.
Isso porque o mesmo não está no momento de compra.
Na realidade, acontece algo bem pior, você perderá completamente a confiança do mesmo e, com isso, detonará com qualquer chance de ele comprar de você.
Perceba que primeiro passo, sempre que um novo potencial cliente chega a seu escritório é identificar a posição do mesmo dentro do processo de compra.
Com isso, você irá respeitar o momento no qual o cliente se encontra, utilizando a comunicação correta para fazer a condução do mesmo.
Se o mesmo estiver na primeira etapa, pesquisando, você deve assumir o papel de um consultor de vendas e não de um mero vendedor.
Isso significa que você vai identificar a dor ou o prazer buscado pelo mesmo, informando e ajudando ele a encontrar a solução que melhor sane a mesma.
Ao informar o cliente, você despertará um gatilho mental chamado reciprocidade. Além disso, ao mostrar que entende do assunto, despertará o gatilho mental da autoridade, conquistando a confiança dele.
Para identificar o momento no qual o cliente se encontra, você terá que fazer algumas perguntas simples para ele.
São elas:
“O que você está procurando?”
Ou…
“No que posso lhe ajudar?“
Estas são perguntas clássicas, pois são a única maneira de você saber o que o cliente quer.
Venda o Destino e Não a Passagem
Agora que vem o grande pulo do gato, pois a maioria dos profissionais está vendendo o serviço e não a transformação.
Isso mesmo, as pessoas não querem seus serviços, elas querem a transformação gerada pelo mesmo.
Desta maneira, você deve focar sua comunicação em mostrar para pessoa que contratar seus serviços é o melhor caminho para a mesma obter a transformação buscada.
O problema é que para isso você precisará descobrir qual que é O Real Motivo pelo qual o cliente quer seus serviços.
Naturalmente, a melhor maneira de descobrir o real motivo é perguntando para ele.
Uma ótima pergunta para isso é:
“Por que você quer este serviço?”
Por exemplo: se o seu cliente disser que quer um serviço de licenciamento ambiental porque a lei exige… Bingo.
Você conseguiu identificar, nas palavras dele, o motivo pelo qual o mesmo quer solucionar a dor.
Ou seja, existe uma dor que é, para conseguir abrir o empreendimento, o mesmo precisa do Licenciamento Ambiental.
Identificar as palavras utilizadas pelo mesmo é muito importante, pois desta maneira, você conseguirá adaptar sua comunicação, falando o que o mesmo quer nas palavras dele.
A partir do momento que você sabe o que seu cliente quer, pode ir mais a fundo, se conectando com o mesmo.
Por exemplo, você pode mostrar que entende ele dizendo algo como:
“Realmente a lei é muito exigente quanto a isso.“
Perceba que com isso, o potencial cliente provavelmente irá abrir seu coração, permitindo que você entre em estado de rapport com ele.
Identificando a Posição do Cliente Dentro Do Processo De Compra
A próxima etapa é identificar minuciosamente a posição do cliente dentro do processo de compra.
Você conseguirá isso perguntando para ele algo como, por exemplo:
“Você já chegou a pesquisar a respeito deste serviço?”
Perceba que com esta pergunta o cliente irá dizer:
– Se sabe exatamente o que quer;
– Se está em dúvida entre 2 ou 3 empresas;
– Ou se não tem nenhuma noção do que quer.
Com isso, você conseguirá identificar a posição do mesmo dentro do processo de compra.
Caso o cliente não tenha uma noção exata do que quer, você irá se posicionar como um consultor de vendas.
Ou seja, informará o mesmo sobre as diferentes soluções existentes no mercado, ajudando ele a escolher a que melhor se adeque a suas necessidades.
Se o cliente souber o que quer, mas estiver em dúvida entre 2 ou 3 empresas…
Ou seja, estiver na segunda posição dentro do funil de vendas, você irá apresentar as vantagens que o mesmo terá ao contratar seus serviços.
Perceba que ele já sabe o que quer, que falta apenas você identificar as objeções que estão impedindo o mesmo de fechar a compra, quebrando as mesmas.
Já se o cliente souber exatamente o que quer, você precisa fazer uma pergunta de fechamento.
Como exemplo de pergunta de fechamento, temos:
“Você possui mais alguma dúvida ou podemos preencher os papéis de sua compra.”
Perceba que com isso, o cliente terá que mostrar qual objeção está impedindo que ele compre de você, lhe dando a chance de quebrar a mesma.
Exemplo Prático Mostrando Como a Objeção Foi Contornada
Um exemplo disso aconteceu algum tempo atrás em Florianópolis.
Eu e meu irmão fomos comprar um notebook para ele e a vendedora fez exatamente a pergunta acima.
Diante da situação, meu irmão não teve outra opção a não ser falar:
“Não, o que está faltando é eu ir em outras lojas olhar o preço!”
Diante desta resposta, a vendedora quebrou a objeção falando:
“E se eu te der 100 reais de desconto, nós fechamos acordo?”
Perceba que com esta pergunta a mesma contornou a objeção, fezendo a venda.
O Maior Segredo Para Você Vender Absolutamente Mais
O grande segredo para que você venda absolutamente mais, turbinando os lucros do seu escritório é…
Realmente acreditar no que você vende!
Acreditar que de fato está fazendo a diferença na vida das pessoas!
Que está ajudando as mesmas a terem uma qualidade de vida melhor e assim tornando o mundo um lugar melhor.
Se o seu objetivo for ajudar as pessoas com seus serviços e, não apenas vender pelo dinheiro, você terá resultados muito melhores. Isso porque você se sentirá muito mais motivado.
Busque realmente ajudar as pessoas com seus serviços e você e seus clientes terão resultados muito melhores.
Além disso, muitos profissionais ao perceberem que o cliente não sabe exatamente o que quer.
Ou seja, que o mesmo ainda está na etapa de pesquisador, tentam empurrar o produto ou serviço goela abaixo.
Perceba que não adianta, que o cliente ainda não está no momento da compra.
Porém, que pegar o mesmo nesta etapa pode ser até uma vantagem.
Isso porque você terá a oportunidade de se posicionar como um consultor de vendas, informando o mesmo e desta maneira ganhar a confiança dele.
Lembre-se sempre: a confiança das pessoas é o maior ativo que você pode ter. As pessoas compram de quem gostam e confiam.
O Efeito Colateral De Ser Um Consultor De Vendas E Não Um Mero Vendedor
Agora que você percebeu que dentro do processo de compra, você deve identificar a posição na qual o cliente está, conduzindo o mesmo corretamente…
Você precisa entender os efeitos colaterais de se posicionar como um consultor de vendas e não como um mero vendedor.
O primeiro dos efeitos colaterais é que se o cliente chegar ao seu escritório sabendo exatamente o que quer.
Ou seja, na terceira etapa do processo de compra…
Você não terá tempo suficiente para conquistar a confiança e a empatia dele.
Com isso, não terá outra opção a não ser entrar em uma batalha por preço.
Perceba que se o cliente sabe exatamente o que quer, ele não estará a fim de muita conversa, seu único objetivo ao ir até você é saber seu preço para comparar com o da concorrência.
Logo quando isso acontecer, não se sinta mal. Perceba que você não teve tempo de educar o mesmo.
Por outro lado, se o cliente chegar no seu escritório sem ter nenhuma noção do que quer, você possuirá um forte trunfo em suas mãos.
Isso porque terá a oportunidade de informar o mesmo, gerando valor para ele e com isso despertará uma série de gatilhos mentais, como por exemplo, reciprocidade, autoridade e empatia, ganhando a confiança dele.
Aliás, se você tiver a confiança e a empatia do cliente, o mesmo comprará de você, mesmo que o seu preço seja mais alto do que o de seus concorrentes.
Isso porque as pessoas compram de quem elas gostam e confiam.
Você Está Preparado Para o Próximo Nível?
Se você gostou do que aprendeu com a leitura deste artigo e gostaria de elevar seu marketing ao estado da arte…
Eu tenho uma ótima notícia para você!
Me refiro ao código secreto que abre meu baú do tesouro.
No caso, ao treinamento Marketing para Profissionais de Geotecnologias.
Para conhecer melhor o mesmo e garantir sua vaga é só clicar neste link.
Postagens relacionadas:
