Lição #1 de 3:
Os 3 pilares que possibilitarão que você se torne um agrimensor carteira cheia!
De: Adenilson Giovanini
Sobradinho – RS
Querida pessoa,
O que eu vou apresentar durante esta série de lições, pode ser o ponto de virada para você aumentar brutalmente suas vendas e seus lucros, tornando-se um profissional bem pago e tendo um dos escritório de maior sucesso de sua região de atuação.
Muito mais do que isso, você irá mudar drasticamente a maneira como enxerga e gerencia seu escritório, tornando-se uma referência no que faz e com isso alcançara altos níveis de faturamento e de reconhecimento profissional.
Pelo menos, foi o que aconteceu comigo!
Estou falando de um caminho comprovado e seguro para você aumentar sua lucratividade, tendo um dos escritórios de maior sucesso de sua região de atuação.
O Passo a Passo Para Você AUMENTAR DRASTICAMENTE as vendas e os lucros do seu escritório tornando-se um profissional bem pago!
Então você finalmente conseguiu tirar seu sonho do papel e colocou seu próprio escritório da área.
O problema é que o número de clientes está longe do número que você gostaria de ter. Não é verdade?
Talvez a situação esteja tão feia que você mal consiga pagar as contas no final do mês.
Talvez tenha até mesmo que fazer bicos, trabalhando fora da área porque senão não conseguirá pagar as contas no final do mês.
Ou senão...
Talvez hoje sua agenda esteja cheia de tempo livre.
Tudo que você mais deseja é ver a mesma lotada, com você atraindo clientes todos os dias para seu escritório.
Talvez você até tenha tentado fazer isso.
Talvez tenha feito postagens em grupos, panfletagem, anúncios em rádio.
Porém, nada do que você fez gerou resultados significativos. Não é verdade?
Não se preocupe.
A culpa de não conseguir atrair clientes para seu escritório não é sua!
Isso porque provavelmente você não tenha tido nenhuma cadeira de marketing na graduação ou curso técnico que fez.
Perceba isso. Que o marketing por si só é um tema complexo, envolvendo diferentes áreas.
Que muitos profissionais passam anos estudando e, mesmo assim, não conseguem atrair clientes todos os dias para seus escritórios.
Não se preocupe que com a leitura desta série de lições você obterá uma série de conhecimentos que ajudarão você neste processo.
Ao final da leitura da mesma, você saberá exatamente o que fazer para ser um profissional de carteira cheia.
Se você aplicar o que eu vou lhe ensinar aqui, sua agenda lotará rapidamente, com você tendo talvez até mais clientes do que consegue dar conta.
Sim, esta série de lições possui um ÚNICO OBJETIVO, que no caso é este:
Fazer você ficar com a agenda lotada e consequentemente com a carteira cheia!
Como efeito colateral você terá um dos escritórios de maior sucesso de sua região de atuação.
Veja bem, o que eu vou te mostrar aqui são conhecimentos revolucionários que não estão no radar da manada.
Se você copiar e colar este passo a passo em sua rotina, turbinará seus lucros, sendo um profissional de carteira cheia.
Antes disso, deixe-me te contar uma história.
O DURO CAMINHO PERCORRIDO NA BUSCA PELA REALIZAÇÃO DE UM SONHO!
No final de 2014 eu sai do escritório no qual trabalhava e tirei meu sonho do papel.
Finalmente eu era dono do meu próprio escritório.
Finalmente teria liberdade, dinheiro e reconhecimento profissional.
Bom, pelo menos era o que eu pensava.
Passada a euforia inicial, eu me vi imerso em um pesadelo.
Isso porque como não tinha dinheiro para comprar os equipamentos necessários, decidi ir para a área de educação, passando a ensinar os conhecimentos práticos que tinha obtido para outros profissionais.
O problema era que eu não entendia nada de marketing e de vendas.
Com isso, tentei lançar um curso e adivinha quantas vendas eu tive?
Tenho até vergonha de te contar isso!
0 vendas!
Isso mesmo. Nenhuma venda.
Tentei lançar outro curso e adivinha quantas vendas tive?
Isso mesmo:
0 vendas!
Diante disso, o dinheiro que eu tinha simplesmente terminou.
E você sabe o que é isso?
Sabe o que é você se esforçar muito, porém não ter resultados.
Você deve imaginar como eu me sentia nesta época:
Estava em pânico, completamente desesperado!
Deitava na cama e a avalanche de pensamentos não me deixava pegar no sono.
Eu pensava:
O que é que tenho que fazer para aumentar minhas vendas?
Como vou fazer para conseguir pagar as contas no final do mês?
E tudo isso fazia com que eu tivesse muito medo.
Nesta época eu tinha medo de não conseguir atrair clientes.
Medo de nunca conseguir dar uma condição de vida decente para minha família.
E principalmente, muito medo de ver meu sonho virar cinzas e acabar tendo que voltar a trabalhar em um escritório da área.
Diante disso, minha auto-estima foi detonada.
Foi desta maneira que eu aprendi uma das maiores lições de minha vida:
Que sem vendas não existe brilho!
Que as vendas são o motor do escritório.
Se existe bastante vendas, existe dinheiro, tendo-se dinheiro é possível:
- Inovar-se;
- Fazer cursos;
- Comprar equipamentos;
Contratar colaboradores.
Perceba isso. Que se seu escritório tiver bastante vendas. Você se sentirá andando nas nuvens.
Do contrário, você viverá um inferno na terra.
Enfim, isso fez com que eu mergulhasse nos estudos de marketing e vendas.
Foram meses e mais meses nos quais estudei praticamente tudo que existia na internet.
Infelizmente, 95% daquilo tudo simplesmente não gerava resultados.
Porém, algumas das coisas que aprendi eram ouro puro.
Se prepara ai que eu vou abrir meu baú do tesouro.
Para ser um profissional Carteira Cheia Você precisa MUDAR O PONTO DE APOIO DA ALAVANCA!
Isso mesmo, se você realmente quer saber como lotar sua agenda, tendo um dos escritórios de maior sucesso de sua região de atuação...
O primeiro passo é setar isso para sua mente!
Entenda:
Você precisa primeiramente definir seu monte Everest.
Ou seja, jogar um número, fazendo seu cérebro encontrar uma resposta.
2, 3, 5, 10 vezes o que você ganha hoje.
Não interessa quanto... O que importa é você setar um número.
Veja bem, isso não tem nada a ver com misticismo ou qualquer outra coisa do tipo!
Vamos deixar todas estas teorias malucas e superstições de lado!
O que eu estou falando aqui é cientificamente comprovado.
Isso porque ao setar um objetivo você estará forçando seu cérebro a encontrar uma resposta.
Por exemplo, confesso que não posso reclamar. Atualmente o que lucro por mês é bem mais do que a grande maioria dos profissionais da área.
Porém, atualmente estou com um número setado em minha mente.
Até 2030, terei um escritório que lucra R$ 50.000,00 por mês.
Como farei isso?
Não sei.
Porém, perceba que:
O que move o mundo são as perguntas!
Com isso, você precisa setar as perguntas certas para seu cérebro, forçando o mesmo a encontrar respostas dotadas de sabedoria.
Perceba que nossos cérebros evoluíram para sobreviver e não para realizar.
Desta maneira, você precisa de alguma maneira dibrar seu cérebro, fazendo o mesmo se tornar um realizador e não apenas um sobrevivente.
A maneira como você fará isso é setando um número e uma data.
Como disse, pouco importa se é 2, 3, 5 ou 10 vezes o que você ganha hoje.
Porém, faça isso, pegue uma folha A4 e escreva bem grande na mesma o valor e a data.
Por exemplo, eu colei esta folha no meu guarda-roupas.
Com isso, sempre que me deito na cama, olho para esta folha e paro alguns minutos pensando a respeito.
Preste atenção: você precisa fazer isso, escrever seu objetivo em uma folha e colar em um local visível é muito importante.
Isso porque com este procedimento, você irá seguidamente visualizar seu objetivo, forçando seu cérebro a achar respostas.
Com isso, nós chegamos no segundo dos conhecimentos que ajudarão você a ser um profissional de carteira cheia.
Para ser um profissional Carteira Cheia Você precisa SER O CAPITÃO DE SEU BARCO!
Este era um outro erro que eu cometia lá em 2015.
Eu não sabia que todo escritório ou empresa, pouco importa o tamanho, possui 3 setores.
Com isso, dedicava todo o meu tempo para as atividades corriqueiras do dia a dia, não tirando tempo para o planejamento estratégico.
E talvez você também esteja cometendo este erro.
Esteja se envolvendo completamente com as atividades do dia a dia do escritório e, como consequência, o mesmo é um barco à deriva no mar.
Como disse, todo negócio, pouco importa o tamanho, possui 3 níveis.
Para que você entenda melhor que níveis são estes, vamos analisar seu escritório como se o mesmo fosse um barco.
Isso porque todo barco, assim como todo escritório, possuí uma serie de subdivisões.
Além disso, um barco normalmente parte de um ponto A e precisa chegar em um ponto B.
Da mesma maneira que você hoje está em determinada posição e possui um monte Everest, o qual seu escritório precisará escalar.
Para que o “sistema barco” funcione corretamente, o mesmo possui diferentes níveis que precisam trabalhar com um ajuste fino.
Com isso, o primeiro dos níveis que um barco possui é o operacional, sendo que o mesmo é formado pelos marinheiros.
No caso, os marinheiros são os profissionais que irão executar as atividades diárias do barco. Por exemplo:
- Limpar;
- Monitorar o funcionamento; e
- Fazer a manutenção dos diferentes equipamentos.
O segundo nível existente em um barco é o nível tático.
Este nível é formado pelas pessoas que irão repassar as atividades para os marinheiros, fiscalizando para que o funcionamento saia conforme o planejado.
São pessoas que possuem um maior conhecimento, tendo a capacidade de tomar decisões assertivas diante de problemas, garantindo, desta forma, que o barco chegue a seu destino.
Perceba que o nível operacional e o tático não são os responsáveis por fazer o planejamento da viajem.
É o terceiro nível, o capitão do barco que define o objetivo e o quanto de recursos são necessários.
O mesmo decide:
- Qual é a melhor rota;
- Em quais portos o barco deve parar;
- A que velocidade deve se deslocar; e
- Quanto de alimentos e combustível serão necessários durante a estadia em alto mar.
Se olharmos para o seu escritório, perceberemos que a organização do mesmo é idêntica.
Isso pouco importa se o mesmo é um escritório de “um homem só” ou se possui dezenas de colaboradores.
A única diferença está no fato de que se o mesmo for de pequeno porte, você exercerá todas as funções.
Já se o mesmo for um escritório de médio ou grande porte, as funções serão divididas em setores.
Perceba que é o estrategista (SEO, presidente ou o dono) que faz juntamente com alguns executivos todo o planejamento.
É ele que definirá as metas, estratégias e táticas do escritório.
Em um segundo momento, o departamento de planejamento passará as atividades para o departamento executivo, que por sua vez, repassará ao setor operacional, fiscalizando a implementação e monitorando o desenvolvimento das atividades.
Naturalmente, somente escritórios de grande porte necessitam ter os 3 setores bem divididos.
Escritório menores, normalmente possuem apenas o proprietário que é o responsável pelo departamento estratégico e o departamento operacional em si, que é formado pelos colaboradores.
Perceba que seu escritório precisa ser um conjunto de rodas dentadas que se encaixam perfeitamente uma na outra.
Eu estou lhe passando estes conhecimentos porque, como disse, eu mesmo cometia este erro.
Me envolvia completamente com as atividades do dia a dia de meu escritório. Com isso, não dedicava nenhum tempo para planejamento estratégico do mesmo.
Com isso, meu escritório era como um barco à deriva no mar que se deixava ser levado pelas correntezas.
Ou seja, eu precisei em um primeiro momento, definir uma meta, definindo onde meu escritório estaria dentro de 10 anos.
Que assim como um barco possui um rota, eu precisei criar a rota do meu escritório, setando uma meta para o mesmo e, com base nesta meta, definindo estratégias e táticas a serem implementadas.
Lembre-se que no tópico anterior eu falei que você precisava mudar o ponto de apoio de sua alavanca, setando um número em sua mente.
Pois este número nada mais é do que a meta de seu escritório.
Perceba que se você é “um escritório de um homem só”, você precisa dedicar tempo para o departamento operacional.
Ou seja, precisa fazer as atividades corriqueiras do escritório, prestando serviços para seus clientes.
Porém, você também precisa dedicar algum tempo para o departamento estratégico, definindo estratégias e táticas que serão implementadas pelo departamento operacional, possibilitando que a meta seja batida.
Por exemplo, todos os sábados você dedicará 1 hora para analisar o que foi feito na semana e o que deve ser feito na próxima semana.
Também irá analisar quais estratégias serão implementadas.
E isso nos leva ao próximo tópico.
Para ser um profissional Carteira Cheia Você precisa ENTENDER QUE SÓ EXISTEM 3 JEITOS DE VOCÊ LUCRAR MAIS!
Isso mesmo, com o passar do tempo eu percebi que precisava focar em apenas 2 coisas:
- Ser bom no que fazia;
- Entender de marketing, sabendo vender o que fazia.
Ou seja, além de ser bom no que faço, preciso saber vender meu peixe.
E isso fez com que eu percebesse que no final das contas, existe somente 3 maneiras de se aumentar as vendas e os lucros.
São elas:
- Aumentando a margem de lucros em cada venda;
- Fazendo mais vendas por cliente;
- Atraindo mais clientes para o escritório.
Perceba isso, que se você quer ser um profissional carteira cheia, precisa focar em trabalhar este tripé.
Infelizmente, como disse antes, a maioria dos profissionais foca somente em tentar atrair mais clientes para seu escritório.
O problema é que fazem isso da maneira errada.
Isso porque os mesmos agem loucamente sem entender o que eu chamo de marketing raiz!
Por exemplo, o profissional cria uma fanpage no Facebook e faz postagens na mesma.
Ou senão, faz panfletagem, utiliza moto-som ou alguma outra mídia social.
O problema disso é que tentar utilizar uma mídia sem entender o marketing raiz.
Ou seja, sem ter os conhecimentos necessários de planejamento de marketing, persuasão, posicionamento estratégico e neuromarketing é dar um tiro no próprio pé.
São exatamente estes conhecimentos que eu abordo no livro “Como atrair clientes todos os dias e ter um escritório de sucesso”.
Mostrando também uma série de estratégias que possibilitarão que você atraia brutais avalanches de clientes para seu escritório.
Veja bem, eu condensei neste livro o resultado de anos de estudos e de testes.
São os 20% que geram 80% dos resultados.
O mesmo é um material com dicas, sacadas, conhecimentos, estratégias e táticas que você poderá plugar imediatamente no seu escritório, gerando brutais rajadas instantâneas de vendas e de lucros.
Como disse, um dos piores cometidos pelos profissionais é que os mesmos focam somente em atrair clientes, se esquecendo de trabalhar as outras 2 pernas do tripé.
Ou seja, em uma metáfora, olham para as colmeias da concorrência e percebem que as mesmas estão transbordando de gordas.
Com isso, focam suas energias em tentar roubar os clientes da concorrência.
O que estes profissionais não percebem é que suas abelhas também estão transbordando de gordas, derramando mel.
Ou seja, antes de tentar atrair mais clientes, roubando os clientes de seus concorrentes, você precisa trabalhar as outras 2 pernas do tripé.
Precisa aumentar a margem de lucro em cada venda realizada e fazer mais vendas para cada cliente.
E porque eu digo isso?
Simples, porque você não precisará desembolsar dinheiro para isso.
Perceba isso, que o problema de focar em atrair clientes é que você precisará colocar dinheiro no jogo.
Na realidade, no “livro Como atrair clientes todos os dias e ter um escritório de sucesso”, eu ensino algumas estratégias e táticas que possibilitarão que você lote sua agenda instantaneamente.
Porém, como disse, precisamos primeiramente trabalhar as 2 outras pernas do tripé.
Primeiramente aumentando a margem de lucro em cada venda realizada.
E em um segundo momento, fazendo mais vendas para cada cliente.
Então vamos fazer isso.
COMO AUMENTAR A MARGEM DE LUCROS EM CADA VENDA REALIZADA
E talvez você esteja pensando:
“Meu deus do céu, professor Adenilson.
Se eu aumentar minha margem de lucros os clientes irão me abandonar!
Será o fim do mundo!”
Calma...
Não se apavore!
Exaustivos estudos mostram que se você aumentar suas margens de lucro em 15% a 25%, o aumento nos lucros mais do que compensará a queda nas vendas.
Por exemplo, pegue sua calculadora e vamos fazer um cálculo:
Digamos que você preste 6 serviços por mês, com uma margem de lucro de 15%.
Como o preço médio de cada serviço prestado é de R$ 2.000,00 reais, (6*2.000*0,15), você lucra 1.800,00 por mês.
Digamos que você resolva implementar esta estratégia e de 15%, aumente sua margem de lucros para 25%.
Com isso, no começo alguns clientes irão reclamar, porém, você perderá em média somente 1 cliente por mês.
Fazendo os cálculos, (5*2.000*0,25), isso significa que de R$ 1.800,00, você passou a lucrar R$ 2.500,00 por mês.
Perceba que isso mesmo perdendo 1 cliente.
Ou seja...
O que você está esperando para aumentar sua margem de lucros em cada venda realizada?
Dica de amigo: um efeito colateral de ter um preço alto é que as pessoas associam preço alto a qualidade. Logo, ao seu preço ser alto, seus serviços serão vistos como tendo uma qualidade superior aos da concorrência.
Entenda, isso é psicológico, está impregnado na mente das pessoas. Preço alto é igual a qualidade.
Logo, perceba qual é a mensagem que você está passando para seus clientes ao cobrar um preço mais baixo do que o de seus concorrentes.