Lição #2 de 3:
Lição 2 de 3 - Como vender mais para quem já é seu cliente e lucrar absurdamente mais
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Lição 01 de 03
De: Adenilson Giovanini
Sobradinho – RS
Querida pessoa,
O que eu vou lhe apresentar nas próximas linhas é o exato caminho que possibilitará que você venda absurdamente mais para quem já é seu cliente, turbinando seus lucros.
São conhecimentos inéditos que eu mesmo utilizei para fazer meus lucros decolarem e que ajudarão você a ter um dos escritórios de maior sucesso de sua região de atuação.
Leia atentamente a esta carta porque com a mesma você descobrirá como obter altas taxas de segurança e de reconhecimento, se tornando um profissional bem pago.
O SEGREDO que possibilitará que você venda absurdamente mais para cada cliente
O segredo que irá possibilitar que você lucre mais por cliente chamasse jornada do cliente.
Porém, para entender a jornada do cliente, você precisa primeiramente ter um público alvo definido.
Imagine a seguinte situação:
Seu filhinho brincando com uma lupa.
Ele pega uma folha de papel, ajusta o foco da lupa e os raios de sol fazem a folha de papel se incendiar.
Isso acontece porque os raios de luz são canalizados para um único ponto.
Este é um erro cometido pela grande maioria dos profissionais. Isso porque os mesmos fazem que nem o Rambo no segundo filme da série.
Saem atirando para todo lado, como se os recursos que possuem fossem infinitos.
Você precisa ter seu público alvo definido.
E talvez você esteja pensando:
“Mas professor Adenilson, meu público alvo são todas as pessoas que vierem até meu escritório!”
Eu, é óbvio, também venderei para todas as pessoas que vierem até meu escritório. Afinal, não sou louco nem nada para sair queimando dinheiro!
O problema é que este é o caminho seguido pela manada.
Se você seguir o mesmo, jamais terá um escritório altamente lucrativo.
Isso porque para obter resultados extraordinários, tendo um escritório altamente lucrativo, você precisa parar de praticar o marketing da esperança.
Ou seja, precisa parar de ficar esperando os clientes irem até seu escritório e ir para a ação, educando as pessoas e atraindo as mesmas para seu escritório.
Diante disso, as perguntas que lhe faço são:
Como você fará isso?
Que mídias utilizará?
Para quem direcionará sua mensagem?
Ou seja, perceba que assim como a criança faz com a lupa, você precisa canalizar as energias do marketing de seu escritório para um único ponto.
Existe inclusive um conselho sábio que toda mãe dá para sua filha:
Minha filha, case com quem tem dinheiro!
O que você precisa fazer é a mesma coisa, seu escritório precisa casar com um público alvo que tenha acesso ao dinheiro.
Isso porque a partir do momento que você tiver um público alvo definido, conseguirá direcionar todas as energias e recursos do seu marketing para o mesmo, fazendo com que seu escritório passe a existir para este público alvo.
Logo, a grande pergunta que você precisa se fazer neste momento é:
Qual é o público que tem acesso ao dinheiro, com o qual meu escritório deve se casar?
Por exemplo, se você possui um escritório de topografia cadastral em um município de pequeno porte, o ideal é que se case com agricultores.
Porém, não todos, mas sim, agricultores mais velhos, no caso com mais de 40 anos.
Isso porque normalmente agricultores mais velhos possuem maior acesso ao dinheiro.
Bingo, bingo, bingo!
Aqui está um dos segredos para ser um profissional de carteira cheia.
Seu escritório precisa se casar com um público alvo que tenha acesso ao dinheiro, passando a existir para o mesmo.
Fazendo seu Escritório AMADURECER
Ao ter seu público alvo definido, ou seja, ter se casado com um público que tenha acesso ao dinheiro é como se as máscaras caíssem.
Isso porque a partir deste momento seu marketing não será mais aleatório, de certa forma que todas as suas ações serão voltadas para este público em especifico.
Perceba como o seu marketing de aleatório, com você parecendo o Rambo, atirando para todo o lado e colocando dinheiro fora...
Se tornará certeiro, com você focando em um único público, dando tiros que acertam o mesmo no coração.
Muito mais do que isso, em algum momento seu escritório precisará amadurecer.
Ou seja...
Deixar de ser uma aventura do tipo “vou colocar para ver se vai dar certo”, para se tornar um negócio sólido, consolidado e lucrativo.
Veja bem, na jornada do seu escritório, em algum momento você precisará tomar esta decisão.
Na realidade, o melhor momento para você ter tomado a mesma era antes mesmo de abrir o escritório.
O segundo melhor momento é agora, que você está lendo esta série de lições.
Você precisa definir quem é seu público alvo ideal, fazendo seu escritório amadurecer.
Ou seja, seu escritório deixará de existir para você, passando a existir para seus clientes.
Isso porque quando coloca um escritório, o profissional normalmente olha para si próprio, pensando:
O que é que eu sei fazer?
Com isso, é umbigocêntrico, colocando o escritório para si próprio e não para seus clientes.
Por exemplo, um profissional é formado em Geoprocessamento e decide prestar serviços de Topografia Cadastral.
Com isso, coloca o escritório para “ver se vai dar certo”.
Com o tempo, após muito suar e batalhar, finalmente consegue fazer o escritório se tornar lucrativo.
Neste momento, o mesmo precisará fazer o escritório amadurecer.
Ou seja, precisará definir qual é o seu público alvo ideal, fazendo o escritório passar a existir para este público alvo e não para si próprio.
A JORNADA DE VITÓRIAS DO SEU PÚBLICO ALVO
A partir deste momento, do momento que você definiu quem é seu público alvo ideal é que a brincadeira começa a se tornar deliciosa.
Isso porque até então você era refém de seus concorrentes e do mercado.
Neste momento é como se as chaves dos cadeados fossem colocadas em suas mãos.
Ou seja, a partir deste momento você passará a estudar este público alvo, identificando suas necessidades e passando a oferecer serviços que sanem as mesmas.
Lembre-se do tripé necessário para você ser um profissional de carteira cheia.
Em um primeiro momento você aumenta a margem de lucro em cada venda realizada.
Em um segundo momento você foca em vender mais para cada cliente.
E como você conseguirá isso?
Simples, fazendo seu escritório passar a existir para seus clientes!
Ou seja, você identificará as dores do seu público alvo, passando a oferecer serviços que sanem as mesmas.
Muito mais do que isso...
Serviços específicos para dores especificas!
Com isso, você adaptará seu mix de serviços, acrescentando gradativamente novos serviços que estejam alinhados as necessidades de seu público alvo.
Com isso, o seu escritório já não mais existirá para você, amadurecendo e passando a existir para seu público alvo.
Definindo A Jornada De Vitórias Do Seu Público Alvo
Além disso, você precisa definir a jornada de vitórias do seu público alvo.
Como assim, jornada de vitórias professor Adenilson?
Simples, imagine o seguinte:
Que você pretende abrir seu próprio escritório de Topografia, porém, que para isso precise aprender a operar receptores GNSS.
Após pesquisar na internet, você adquire meu treinamento, “Curso de Operador de receptores GNSS”.
Em um segundo momento, você percebe que precisa melhorar a qualidade das plantas que produz.
Então, como sabe que eu possuo um treinamento denominado “Curso de Confecção de plantas para Topografia Cadastral”, adquire o mesmo.
Em um terceiro momento, você se depara com a legislação cadastral, o que faz com que você se sinta inseguro, pois não sabe quais peças técnicas precisa produzir.
Com isso, adquire meu treinamento, “Curso de Legislação Cadastral e Produção de Peças técnicas”.
Perceba como que são soluções especificas para problemas específicos do meu público alvo.
Que o que você precisa fazer é a mesma coisa, identificar a jornada seguida pelo seu público alvo e fornecer serviços que sanem as necessidades do mesmo.
Com isso, ao entregar serviços de altíssima qualidade, seus clientes farão múltiplas compras, tornando você um profissional de carteira cheia.
Na realidade, o que lhe apresentei acima é o que está acontecendo com o meu escritório neste exato momento.
Isso porque estou amadurecendo o mesmo.
Dentre todos os treinamentos citados acima, o primeiro que criei foi o Curso de Confecção de Plantas Para Topografia Cadastral.
Posteriormente, criei o “Combo Topografia Cadastral na Prática”.
E então quebrei o mesmo, criando uma série de treinamentos que sanam necessidades especificas do meu público alvo.
Ao longo desta jornada fiz descobertas incríveis.
Por exemplo, embora o Combo Topografia Cadastral na Prática seja bem completo, passando praticamente todos os conhecimentos necessários para que o profissional tenha um escritório de topografia cadastral setado para o sucesso.
Quando comparado a outros treinamentos, tenho mais dificuldades para conseguir vender o mesmo.
Isso porque, preste atenção (negrito e itálico).
O que as pessoas querem é uma solução especifica para o problema especifico que estão tendo no momento!
Enfim, entenda isso, que as pessoas querem soluções especificas para problemas específicos.
Que, por exemplo, eu rodo anúncios do Topografia Cadastral na Prática, que possui muito mais conhecimentos e não consigo vender o mesmo.
Rodo anúncios do treinamento “Estação Total na Prática”, que aborda somente a parte de utilização de estações totais e o mesmo vende bem.
Como você deve ter percebido, eu sofri muito e perdi muito tempo e muito dinheiro para aprender isso:
Que as pessoas querem soluções especificas para problemas específicos!
Perceba que isso se deve ao fato de que diante da correria do dia a dia, o que as pessoas querem é uma solução especifica que resolva rapidamente os problemas que estão tendo.
Logo, o que você precisa fazer é identificar a jornada seguida pelo seu cliente, oferecendo soluções especificas para os problemas específicos enfrentados pelo mesmo.
Por exemplo, como disse anteriormente, um escritório de Topografia Cadastral em um município de pequeno porte, o ideal é que se case com agricultores.
Porém, não qualquer agricultor, mas sim agricultores com mais de 40 anos, pois os mesmos possuem maior acesso ao dinheiro.
Com isso, este escritório passará a fornecer uma série de serviços que sanem necessidades deste público alvo.
Por exemplo, digamos que você tenha um escritório da área e que hoje o mesmo preste serviços apenas de topografia cadastral.
Perceba que ao identificar seu público alvo ideal, você pode amadurecer seu escritório, passando a prestar, por exemplo:
- Serviços de projetos de crédito agrícola.
- Assistência técnica da cultura especifica que seus clientes cultivam;
- Serviços de Licenciamento Ambiental.
Mas professor Adenilson, eu não sou habilitado para prestar estes serviços!
Que bom que você disse isso!
Esta é uma ótima notícia. Isso porque seu concorrente provavelmente também não seja.
O que você precisa é fazer parceria com outros profissionais, ou senão, contratar um colaborador que possa assinar estes projetos.
Com isso, você passará a prestar estes serviços para seus clientes.
Perceba que você, como gestor, assim como seu escritório, também precisa amadurecer.
Ou seja, para seu escritório evoluir, você terá que evoluir, passando a dedicar mais tempo para o departamento estratégico.
Sua visão precisará evoluir do “o que?”, para “por que e quando?”.
Com isso, ao invés de se envolver com a prestação dos serviços.
Ou seja, em o que fazer, você passará cada vez mais a se preocupar com a gestão do escritório, em porquê e quando fazer.
Com isso, com o tempo, você dedicará cada vez menos tempo para o departamento operacional, passando a se preocupar mais com os setores executivo e estratégico.
Ou seja, em definir para aonde que o barco está indo, criando e implementando estratégias e, distribuindo as atividades necessárias entre seus colaboradores.
A jornada do cliente é isso, é você saber que clientes são mais importantes do que não clientes, passando a levar este conhecimento em consideração.
Por exemplo, estudos científicos mostram que vender para quem já é cliente. Ou seja, para alguém que já conhece e confia em você é, em média, 17 vezes mais fácil do que vender para quem ainda não é seu cliente.
Com isso, você precisa adequar o mix de serviços do seu escritório as necessidades dos seus clientes.
Perceba como que tudo é uma evolução. Que seu escritório precisa evoluir nível a nível.
Que você precisa trabalhar o tripé.
Primeiramente lucrando mais em cada venda realizada.
Em um segundo momento precisa fazer seu escritório amadurecer, passando a existir para seus clientes e não para você.
Com isso, você adaptará o mix de serviços do mesmo, passando a fornecer mais serviços que seu público alvo queira.
E posteriormente, aumentar o número de vendas para cada cliente.
Bom, a partir de agora eu irei lhe ensinar algumas estratégias e táticas que possibilitarão que você atraia brutais avalanches instantâneas de clientes para seu escritório.
São estratégias comprovadas que eu mesmo utilizo no meu dia, atraindo clientes todos os dias para meu escritório e que você poderá copiar e colar em seu escritório.
Quero dizer, Já é 00:07, estou caindo de sono e preciso levantar sedo amanhã.
Por causa disso, terei que terminar a escrita desta carta por aqui.
Porém, amanhã eu escrevo e lhe envio a terceira das cartas, lhe mostrando como atrair novos clientes todos os dias para seu escritório.
bom, é isso por hoje, nos vemos na próxima lição.
P.S.: caso você deseje aprender mais sobre o assunto, dominando o que eu chamo de marketing raiz, que é a base de tudo.
Aprendendo também uma série de estratégias e táticas que você poderá copiar e colar no seu escritório, atraindo instantaneamente brutais avalanches de clientes e, com isso, lotando sua agenda...
Então eu aconselho que você adquirá meu novo livro “Como atrair clientes todos os dias e ter um escritório de sucesso”.
Para conhecer melhor a estrutura do mesmo e adquirir sua cópia é só acessar o link abaixo:
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