{"id":3056,"date":"2019-11-01T17:29:32","date_gmt":"2019-11-01T17:29:32","guid":{"rendered":"http:\/\/adenilsongiovanini.com.br\/blog\/?p=3056"},"modified":"2021-08-02T18:11:44","modified_gmt":"2021-08-02T18:11:44","slug":"as-4-simples-etapas-de-uma-venda-descubra-quais-sao-e-aumente-os-lucros-do-seu-escritorio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/adenilsongiovanini.com.br\/blog\/as-4-simples-etapas-de-uma-venda-descubra-quais-sao-e-aumente-os-lucros-do-seu-escritorio\/","title":{"rendered":"As 4 simples etapas de uma venda. Descubra quais s\u00e3o e aumente os lucros do seu escrit\u00f3rio"},"content":{"rendered":"

Olhe para a imagem abaixo:<\/span><\/p>\n

\"fila<\/p>\n

\n<\/p>\n

Imagine-se voc\u00ea tendo este poder…<\/span><\/p>\n

O poder de conseguir atrair uma avalanche de clientes para seu escrit\u00f3rio.<\/span><\/p>\n

Pois bem, este \u00e9 o objetivo deste E-mail,<\/strong> ajudar voc\u00ea a conseguir atrair muito mais clientes para seu escrit\u00f3rio.<\/span><\/p>\n

Por\u00e9m, primeiramente eu preciso que voc\u00ea saiba que toda venda \u00e9 um processo<\/strong>, sendo que o consumidor assume 4 diferentes pap\u00e9is<\/u> dentro do processo de compra. <\/span><\/p>\n

Ao entender estes pap\u00e9is, voc\u00ea conseguir\u00e1 conduzir o cliente da maneira certa<\/strong>, fazendo o mesmo dizer sim para sua oferta. <\/span><\/p>\n

Por outro lado, o resultado da n\u00e3o identifica\u00e7\u00e3o da etapa na qual o cliente est\u00e1 resultar\u00e1 na perda da venda.<\/span><\/p>\n

Isso porque a comunica\u00e7\u00e3o<\/u> que voc\u00ea utilizar\u00e1 dever\u00e1 ser diferente, dependendo da etapa do processo de compra<\/strong> na qual o consumidor se encontra.<\/span><\/p>\n

Logo, perceba como que entender a etapa na qual o consumidor se encontra \u00e9 extremamente importante. <\/span><\/p>\n

Vamos fazer o seguinte, eu vou dividir este E-mail em 2 partes<\/strong>…<\/span><\/p>\n

– Primeiramente irei lhe apresentar as 4 etapas de uma venda.<\/span><\/p>\n

– Em um segundo momento, vou lhe mostrar como utilizar estes conhecimentos para aumentar radicalmente as vendas e os lucros do seu escrit\u00f3rio.<\/span><\/p>\n

As 4 Etapas Assumidas Pelo Consumidor Dentro do Processo de Compra<\/strong><\/span><\/p>\n

Etapa 1 – Pesquisador<\/strong><\/span><\/h3>\n

\"Etapa<\/p>\n

Nesta etapa o consumidor percebe que possui uma dor ou surge o desejo de sanar um prazer.<\/span><\/p>\n

Com isso, o mesmo come\u00e7a a olhar as caracter\u00edsticas dos produtos ou servi\u00e7os existentes no mercado, buscando a partir das mesmas encontrar o servi\u00e7o ideal.<\/span><\/p>\n

Da maneira tradicional, o mesmo pergunta para os amigos sobre como que eles resolveram o problema… Ou podem ir a algumas lojas fazer uma sondagem.<\/span><\/p>\n

A partir da pesquisa, o mesmo ficar\u00e1 em d\u00favida entre 2 ou 3 produtos muito similares.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Etapa 2 \u2013 Comparador<\/strong><\/span><\/p>\n

\n\"Etapa<\/p>\n

A partir de 2 ou 3 servi\u00e7os similares, o cliente ter\u00e1 que escolher apenas um deles. <\/span><\/p>\n

O problema \u00e9 que o mesmo possui uma s\u00e9rie de d\u00favidas e de obje\u00e7\u00f5es. Por exemplo, qual dos produtos ira sanar melhor sua dor ou trazer o prazer buscado.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, muitas vezes os produtos e servi\u00e7os s\u00e3o muito parecidos, o que s\u00f3 aumenta ainda mais as d\u00favidas.<\/span><\/p>\n

Cada marca por sua v\u00eas, vai apresentar suas caracter\u00edsticas, tentando quebrar estas obje\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

Etapa 3 \u2013 Indecis\u00e3o<\/strong><\/span><\/p>\n

\"Etapa<\/p>\n

Existe uma barreira formada por estas obje\u00e7\u00f5es, sendo esta a terceira etapa do processo de compra.<\/span><\/p>\n

O cliente comprar\u00e1 somente se as obje\u00e7\u00f5es forem quebradas e se o mesmo perceber que o resultado proporcionado pelo produto de uma das marcas existentes no mercado \u00e9 maior que o custo que ter\u00e1 para obter o produto ou servi\u00e7o. <\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

 <\/p>\n

Papel 4 \u2013 Comprador<\/strong><\/span><\/div>\n

Aqui, o cliente finalmente decidiu-se a adquirir uma das solu\u00e7\u00f5es existente no mercado. <\/span><\/p>\n

A figura abaixo mostra o processo de compras com os diferentes papeis exercidos pelo consumidor.<\/span><\/p>\n

\"etapas<\/p>\n

Perceba que existem tr\u00eas momentos distintos assumidos pelos compradores, primeiramente pesquisador, em um segundo momento comparador e em um terceiro momento comprador.<\/span><\/p>\n

Por\u00e9m, que existe uma barreira entre o momento comparador e o momento comprador.<\/span><\/p>\n

Esta barreira \u00e9 formada devido a exist\u00eancia de uma s\u00e9rie de obje\u00e7\u00f5es pelo cliente. Somente ap\u00f3s quebrar as mesmas \u00e9 que voc\u00ea conseguir\u00e1 fazer a venda.<\/span><\/p>\n

Com o surgimento da internet, o consumidor passou a fazer a primeira e muitas vezes at\u00e9 a segunda, terceira e quarta etapas atrav\u00e9s da mesma. <\/span><\/p>\n

Voc\u00ea precisa se adaptar a este novo cliente, sabendo conduzir a venda da maneira certa.<\/span><\/p>\n

Na realidade, a grande maioria dos profissionais perdem muitas vendas justamente por n\u00e3o entenderem o processo de compra.<\/span><\/p>\n

Por isso, a partir de agora eu irei escancarar para voc\u00ea os principais erros cometidos pelos mesmos.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Erros Cometidos no Processo de Venda<\/strong><\/span><\/h2>\n

\"erros<\/p>\n

O que acontece normalmente \u00e9 que o cliente chega ao neg\u00f3cio e o profissional tenta simplesmente empurrar o produto goela abaixo.<\/span><\/p>\n

O mesmo n\u00e3o identifica qual que \u00e9 a posi\u00e7\u00e3o do cliente dentro do processo de compra.<\/span><\/p>\n

Perceba que se o cliente estiver na primeira, ou na segunda etapa (pesquisador ou comparador) e, voc\u00ea tentar vender um produto para ele, voc\u00ea n\u00e3o conseguir\u00e1 fazer a venda.<\/span><\/p>\n

Isso porque o mesmo n\u00e3o est\u00e1 no momento de compra<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Na realidade, acontece algo bem pior, voc\u00ea perder\u00e1 completamente a confian\u00e7a do mesmo<\/u> e, com isso, detonar\u00e1 com qualquer chance de ele comprar de voc\u00ea.<\/span><\/p>\n

Perceba que primeiro passo, sempre que um novo potencial cliente chega a seu escrit\u00f3rio \u00e9 identificar a posi\u00e7\u00e3o do mesmo dentro do processo de compra.<\/span><\/p>\n

Com isso, voc\u00ea ir\u00e1 respeitar o momento no qual o cliente se encontra, utilizando a comunica\u00e7\u00e3o correta para fazer a condu\u00e7\u00e3o do mesmo.<\/span><\/p>\n

Se o mesmo estiver na primeira etapa, pesquisando, voc\u00ea deve assumir o papel de um consultor de vendas<\/strong> e n\u00e3o de um mero vendedor.<\/span><\/p>\n

Isso significa que voc\u00ea vai identificar a dor ou o prazer buscado pelo mesmo, informando e ajudando ele a encontrar a solu\u00e7\u00e3o que melhor sane a mesma.<\/span><\/p>\n

Ao informar o cliente, voc\u00ea despertar\u00e1 um gatilho mental chamado reciprocidade. Al\u00e9m disso, ao mostrar que entende do assunto<\/strong>, despertar\u00e1 o gatilho mental da autoridade, conquistando a confian\u00e7a dele.<\/span><\/p>\n

Para identificar o momento no qual o cliente se encontra, voc\u00ea ter\u00e1 que fazer algumas perguntas simples para ele.<\/span><\/p>\n

S\u00e3o elas:<\/span><\/p>\n

\u201cO que voc\u00ea est\u00e1 procurando?<\/strong>\u201d <\/span><\/p>\n

Ou…<\/span><\/p>\n

“No que posso lhe ajudar?<\/strong>“<\/span><\/p>\n

Estas s\u00e3o perguntas cl\u00e1ssicas, pois s\u00e3o a \u00fanica maneira de voc\u00ea saber o que o cliente quer.<\/span><\/p>\n

Venda o Destino e N\u00e3o a Passagem <\/strong><\/span><\/h2>\n

\"Venda<\/p>\n

Agora que vem o grande pulo do gato, pois a maioria dos profissionais est\u00e1 vendendo o servi\u00e7o e n\u00e3o a transforma\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Isso mesmo, as pessoas n\u00e3o querem seus servi\u00e7os, elas querem a transforma\u00e7\u00e3o gerada pelo mesmo.<\/span><\/p>\n

Desta maneira, voc\u00ea deve focar sua comunica\u00e7\u00e3o em mostrar para pessoa que contratar seus servi\u00e7os \u00e9 o melhor caminho para a mesma obter a transforma\u00e7\u00e3o buscada.<\/span><\/p>\n

O problema \u00e9 que para isso voc\u00ea precisar\u00e1 descobrir qual que \u00e9 O R<\/em><\/strong>eal Motivo<\/strong><\/em> pelo qual o cliente quer seus servi\u00e7os.<\/span><\/p>\n

Naturalmente, a melhor maneira de descobrir o real motivo \u00e9 perguntando para ele.<\/span><\/p>\n

Uma \u00f3tima pergunta para isso \u00e9:<\/span><\/p>\n

\u201cPor que voc\u00ea quer este servi\u00e7o?\u201d<\/strong><\/em><\/span><\/p>\n

Por exemplo: se o seu cliente disser que quer um servi\u00e7o de licenciamento ambiental porque a lei exige… Bingo<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea conseguiu identificar, nas palavras dele, o motivo pelo qual o mesmo quer solucionar a dor.<\/span><\/p>\n

Ou seja, existe uma dor que \u00e9, para conseguir abrir o empreendimento, o mesmo precisa do Licenciamento Ambiental.<\/span><\/p>\n

Identificar as palavras utilizadas pelo mesmo \u00e9 muito importante, pois desta maneira, voc\u00ea conseguir\u00e1 adaptar sua comunica\u00e7\u00e3o, falando o que o mesmo quer nas palavras dele.<\/span><\/p>\n

A partir do momento que voc\u00ea sabe o que seu cliente quer, pode ir mais a fundo, se conectando com o mesmo.<\/span><\/p>\n

Por exemplo, voc\u00ea pode mostrar que entende ele dizendo algo como:<\/span><\/p>\n

“Realmente a lei \u00e9 muito exigente quanto a isso<\/strong>.<\/em>“<\/span><\/p>\n

Perceba que com isso, o potencial cliente provavelmente ir\u00e1 abrir seu cora\u00e7\u00e3o, permitindo que voc\u00ea entre em estado de rapport com ele.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Identificando a Posi\u00e7\u00e3o do Cliente Dentro Do Processo De Compra<\/strong><\/span><\/p>\n

\"Identificando<\/p>\n

\n

A pr\u00f3xima etapa \u00e9 identificar minuciosamente a posi\u00e7\u00e3o do cliente dentro do processo de compra.<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea conseguir\u00e1 isso perguntando para ele algo como, por exemplo:<\/span><\/p>\n

\u201cVoc\u00ea j\u00e1 chegou a pesquisar a respeito deste servi\u00e7o?\u201d<\/strong><\/em><\/span><\/p>\n

Perceba que com esta pergunta o cliente ir\u00e1 dizer:<\/span><\/p>\n

– Se sabe exatamente o que quer;<\/span><\/p>\n

– Se est\u00e1 em d\u00favida entre 2 ou 3 empresas;<\/span><\/p>\n

– Ou se n\u00e3o tem nenhuma no\u00e7\u00e3o do que quer.<\/span><\/p>\n

Com isso, voc\u00ea conseguir\u00e1 identificar a posi\u00e7\u00e3o do mesmo dentro do processo de compra.<\/span><\/p>\n

Caso o cliente n\u00e3o tenha uma no\u00e7\u00e3o exata do que quer, voc\u00ea ir\u00e1 se posicionar como um consultor de vendas.<\/strong><\/span><\/p>\n

Ou seja, informar\u00e1 o mesmo sobre as diferentes solu\u00e7\u00f5es existentes no mercado, ajudando ele a escolher a que melhor se adeque a suas necessidades.<\/span><\/p>\n

Se o cliente souber o que quer, mas estiver em d\u00favida entre 2 ou 3 empresas…<\/span><\/p>\n

Ou seja, estiver na segunda posi\u00e7\u00e3o dentro do funil de vendas, voc\u00ea ir\u00e1 apresentar as vantagens que o mesmo ter\u00e1 ao contratar seus servi\u00e7os.<\/span><\/p>\n

Perceba que ele j\u00e1 sabe o que quer, que falta apenas voc\u00ea identificar as obje\u00e7\u00f5es que est\u00e3o impedindo o mesmo de fechar a compra, quebrando as mesmas.<\/span><\/p>\n

J\u00e1 se o cliente souber exatamente o que quer, voc\u00ea precisa fazer uma pergunta de fechamento.<\/span><\/p>\n

Como exemplo de pergunta de fechamento, temos:<\/span><\/p>\n

\u201cVoc\u00ea possui mais alguma d\u00favida ou podemos preencher os pap\u00e9is de sua compra.\u201d<\/strong><\/em><\/span><\/p>\n

Perceba que com isso, o cliente ter\u00e1 que mostrar qual obje\u00e7\u00e3o est\u00e1 impedindo que ele compre de voc\u00ea, lhe dando a chance de quebrar a mesma.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

\n

Exemplo Pr\u00e1tico Mostrando Como a Obje\u00e7\u00e3o Foi Contornada<\/strong><\/span><\/p>\n

\n

Um exemplo disso aconteceu algum tempo atr\u00e1s em Florian\u00f3polis.<\/span><\/p>\n

Eu e meu irm\u00e3o fomos comprar um notebook para ele e a vendedora fez exatamente a pergunta acima.<\/span><\/p>\n

Diante da situa\u00e7\u00e3o, meu irm\u00e3o n\u00e3o teve outra op\u00e7\u00e3o a n\u00e3o ser falar:<\/span><\/p>\n

\u201cN\u00e3o, o que est\u00e1 faltando \u00e9 eu ir em outras lojas olhar o pre\u00e7o!\u201d<\/strong><\/em><\/span><\/p>\n

Diante desta resposta, a vendedora quebrou a obje\u00e7\u00e3o falando:<\/span><\/p>\n

\u201cE se eu te der 100 reais de desconto, n\u00f3s fechamos acordo?\u201d<\/strong><\/em><\/span><\/p>\n

Perceba que com esta pergunta a mesma contornou a obje\u00e7\u00e3o, fezendo a venda.<\/span><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n

\n
\n

 <\/p>\n

O Maior Segredo Para Voc\u00ea Vender Absolutamente Mais<\/strong><\/span><\/p>\n

<\/div>\n

\"O<\/p>\n

O grande segredo para que voc\u00ea venda absolutamente mais, turbinando os lucros do seu escrit\u00f3rio \u00e9…<\/span><\/p>\n

Realmente acreditar no que voc\u00ea vende!<\/strong><\/span><\/p>\n

Acreditar que de fato est\u00e1 fazendo a diferen\u00e7a na vida das pessoas!<\/span><\/p>\n

Que est\u00e1 ajudando as mesmas a terem uma qualidade de vida melhor<\/strong> e assim tornando o mundo um lugar melhor.<\/span><\/p>\n

Se o seu objetivo for ajudar as pessoas com seus servi\u00e7os e, n\u00e3o apenas vender pelo dinheiro, voc\u00ea ter\u00e1 resultados muito melhores. Isso porque voc\u00ea se sentir\u00e1 muito mais motivado. <\/span><\/p>\n

Busque realmente ajudar as pessoas com seus servi\u00e7os<\/strong> e voc\u00ea e seus clientes ter\u00e3o resultados muito melhores.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, muitos profissionais ao perceberem que o cliente n\u00e3o sabe exatamente o que quer.<\/span><\/p>\n

Ou seja, que o mesmo ainda est\u00e1 na etapa de pesquisador, tentam empurrar o produto ou servi\u00e7o goela abaixo<\/u>.<\/span><\/p>\n

Perceba que n\u00e3o adianta, que o cliente ainda n\u00e3o est\u00e1 no momento da compra.<\/span><\/p>\n

Por\u00e9m, que pegar o mesmo nesta etapa pode ser at\u00e9 uma vantagem<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Isso porque voc\u00ea ter\u00e1 a oportunidade de se posicionar como um consultor de vendas, informando o mesmo e desta maneira ganhar a confian\u00e7a dele.<\/span><\/p>\n

Lembre-se sempre: a confian\u00e7a das pessoas \u00e9 o maior ativo que voc\u00ea pode ter<\/strong>. As pessoas compram de quem gostam e confiam. <\/span><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n

 <\/p>\n

O Efeito Colateral De Ser Um Consultor De Vendas E N\u00e3o Um Mero Vendedor<\/strong><\/span><\/p>\n

\"O<\/p>\n

Agora que voc\u00ea percebeu que dentro do processo de compra, voc\u00ea deve identificar a posi\u00e7\u00e3o na qual o cliente est\u00e1, conduzindo o mesmo corretamente…<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea precisa entender os efeitos colaterais de se posicionar como um consultor de vendas e n\u00e3o como um mero vendedor.<\/span><\/p>\n

O primeiro dos efeitos colaterais \u00e9 que se o cliente chegar ao seu escrit\u00f3rio sabendo exatamente o que quer.<\/span><\/p>\n

Ou seja, na terceira etapa do processo de compra…<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea n\u00e3o ter\u00e1 tempo suficiente para conquistar a confian\u00e7a e a empatia dele.<\/strong><\/span><\/p>\n

Com isso, n\u00e3o ter\u00e1 outra op\u00e7\u00e3o a n\u00e3o ser entrar em uma batalha por pre\u00e7o.<\/span><\/p>\n

Perceba que se o cliente sabe exatamente o que quer, ele n\u00e3o estar\u00e1 a fim de muita conversa, seu \u00fanico objetivo ao ir at\u00e9 voc\u00ea \u00e9 saber seu pre\u00e7o para comparar com o da concorr\u00eancia.<\/span><\/p>\n

Logo quando isso acontecer, n\u00e3o se sinta mal. Perceba que voc\u00ea n\u00e3o teve tempo de educar o mesmo.<\/span><\/p>\n

Por outro lado, se o cliente chegar no seu escrit\u00f3rio sem ter nenhuma no\u00e7\u00e3o do que quer, voc\u00ea possuir\u00e1 um forte trunfo em suas m\u00e3os<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Isso porque ter\u00e1 a oportunidade de informar o mesmo, gerando valor para ele e com isso despertar\u00e1 uma s\u00e9rie de gatilhos mentais, como por exemplo, reciprocidade, autoridade e empatia, ganhando a confian\u00e7a dele. <\/span><\/p>\n

Ali\u00e1s, se voc\u00ea tiver a confian\u00e7a e a empatia do cliente, o mesmo comprar\u00e1 de voc\u00ea, mesmo que o seu pre\u00e7o seja mais alto do que o de seus concorrentes<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Isso porque as pessoas compram de quem elas gostam e confiam.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Voc\u00ea Est\u00e1 Preparado Para o Pr\u00f3ximo N\u00edvel?<\/strong><\/span><\/p>\n

\"Pr\u00f3ximo<\/p>\n

 <\/p>\n

\n
\n

Se voc\u00ea gostou do que aprendeu com a leitura deste artigo e gostaria de elevar seu marketing ao estado da arte…<\/span><\/p>\n

Eu tenho uma \u00f3tima not\u00edcia para voc\u00ea!<\/span><\/p>\n

Me refiro ao c\u00f3digo secreto que abre meu ba\u00fa do tesouro.<\/span><\/p>\n

No caso, ao treinamento Marketing para Profissionais de Geotecnologias.<\/span><\/p>\n

Para conhecer melhor o mesmo e garantir sua vaga \u00e9 s\u00f3 clicar neste link<\/a>.<\/span><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Olhe para a imagem abaixo: Imagine-se voc\u00ea tendo este poder… O poder de conseguir atrair uma avalanche de clientes para seu escrit\u00f3rio. Pois bem, este \u00e9 o objetivo deste E-mail, ajudar voc\u00ea a conseguir atrair muito mais clientes para seu escrit\u00f3rio. Por\u00e9m, primeiramente eu preciso que voc\u00ea saiba que toda […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":3071,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[16],"tags":[],"class_list":["post-3056","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-geoempreendedorismo"],"yoast_head":"\nAs 4 simples etapas de uma venda. 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