Você possui o sangue empreendedor em suas veias, porém está tendo resultados decepcionantes?
Está frustrado e se perguntando: “o que é que estou fazendo de errado?”
Talvez já esteja até mesmo pensando em chutar o balde e desistir não é verdade?
O erro que você está cometendo é que está deixando de lado o planejamento de marketing. Você precisa ajustar seu foco através de um planejamento de Marketing poderoso!
Perceba que seu negócio é como um míssil teleguiado rumo ao alvo. O problema é que durante o lançamento do mesmo existem muitos fatores exercendo influência, desta maneira você precisa teleguiar o mesmo fazendo os ajustes necessários para que ele atinja o alvo.
O grande objetivo do planejamento de marketing é possibilitar que você adote medidas assertivas garantindo o sucesso de sua empresa.
Você pode pensar…
Mas o que eu quero é trabalhar e não ficar perdendo tempo planejando!
Se você pensa assim eu te faço a seguinte pergunta:
Porque é que você colocou um negócio?
Não é para ganhar dinheiro enquanto faz o que gosta?
Então chegamos onde eu queria!
Vamos deixar uma coisa clara: Você não é ONG nem socialista, você quer lucrar certo?
Então lembre-se da frase de Sun Tzu…
“Se você conhece o inimigo e a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.”
Como o que você quer é ter lucros e de quebra ainda fazer o que gosta então não adianta, fazer um plano de negócios e ter definido o planejamento de marketing é necessário!
Estudar suas forças e fraquezas, a concorrência, o mercado, possíveis fornecedores e os clientes é preciso!
Se você não fizer isso conforme Sun Tzu mesmo afirmou você perderá todas as batalhas.
Lembre-se que no seu caso perder as batalhas significa ver seu negócio ir a falência!
…
Para que você expanda sua visão vou te fazer uma outra pergunta:
Onde é que você quer estar daqui a 5 anos?
Algum tempo atrás, quando me fizeram esta pergunta eu senti como se tivessem me dado um soco no estômago.
Infelizmente a maioria das pessoas não possui metas de médio – longo prazo definidas ou simplesmente não consegue manter uma estratégia consistente e com isso fracassam.
Leia este artigo até o final, pois ele te ajudará a realizar um planejamento de marketing poderoso possibilitando que você obtenha uma verdadeira explosão de vendas.
CRIANDO ESTRATÉGIAS QUE ATRAEM UMA AVALANCHE DE CLIENTES
Antes de falarmos a respeito de estratégias você terá que entender o que afinal de contas é uma estratégia e a importância da mesma.
“A estratégia nada mais é do que o plano que será implementado com intuito de tornar realidade as metas mais ambiciosas que você possua!”
Antes de falar sobre a definição de estratégias eu tenho algumas perguntas para você.
Para onde você está indo?
Por que você está fazendo o que está fazendo?
Aonde você quer estar daqui a 5 anos?
O que você quer estar fazendo?
Você já tinha se feito estas perguntas?
Infelizmente a maioria dos empreendedores parecem barcos desgovernados em alto mar.
Pare a leitura, pegue uma folha e uma caneta.
…
Pegou?
Se não pegou pegue agora!
…
Agora feche os olho e imagine o cenário do paraíso, ou seja, exatamente como você quer que seu negócio esteja daqui a 5 anos.
Agora resuma tudo isso em um objetivo principal e anote ele no papel.
Parabéns, você já não é mais um barco perdido no mar, a partir de agora você está se tornando um míssil tele-guiado.
Pegue a folha de papel e pendure na parede, em um lugar que você possa visualizar diariamente.
CRIAÇÃO DA ESTRATÉGIA
“O melhor momento para você planejar é… Três anos atrás. O segundo melhor é agora.”
Ramon Tessmann
A estratégia nada mais é do que o plano que você usará para tornar suas metas realidade.
A definição da estratégia que você usará é de suma importância, pois uma vês que você tenha definido suas metas precisa torná-las realidade porém não de uma maneira louca e desorganizada mas sim de maneira consistente.
Assim como um atirador possui como objetivo acertar no centro do alvo, você deve focar na obtenção de resultados, alcançando sua meta no menor intervalo de tempo e gastando a menor quantidade de recursos possíveis.
Somente uma estratégia brutal proporcionará isso.
A grande ideia é que você deve ter uma estratégia principal e mais 1 ou 2 estratégias secundárias que serão implementadas caso a estratégia principal mostre-se pouco eficiente.
Cada uma destas estratégias por sua vês devem possuir uma série de táticas. Veja o esboço da figura abaixo.
Perceba que a mesma teoria vale para o gerenciamento de tempo onde tudo pode ser dividido em projetos e tarefas sendo que um projeto é tudo que possuir mais de uma tarefa. Desta forma cada tática pode ser considerada uma tarefa ou um projeto caso possua mais de uma tarefa.
Cada tática deve ser implementada dentro de um intervalo de tempo que possibilite que a estratégia se saia vencedora ou que permita que se aplique outra estratégia dentro do intervalo definido pela meta.
Perceba que a estratégia pode ser plotada em um gráfico onde que no eixo x estará a timeline e no eixo y o resultado almejado. Este pode ser em níveis de crescimento da empresa ou em aumento dos lucros. Veja o gráfico resultante na figura abaixo.
Cada estratégia por sua vez possui uma série de táticas, que são formadas por uma série de ações que devem ser implementadas para o alcance da meta.
A representação da estratégia e das táticas no gráfico da figura acima geraria algo parecido com a figura abaixo.
Perceba como que as táticas devem serem implementadas em determinado intervalo de tempo.
Cada tática por sua vez terá uma série de ações que devem ser implementadas pelo departamento operacional e monitoradas pelo departamento executivo.
Isso mesmo, toda empresa é como um barco, possui o departamento estratégico que equivale ao capitão, o departamento executivo que equivale aos comandantes e o departamento operacional que equivale aos marujos.
Uma ferramenta que você pode utilizar para o monitoramento da implementação das táticas é o chacklist 5W2H.
CHACKLIST 5W2H
O chacklist 5W2H é uma ferramenta visual para estrategistas que deve ser utilizada durante o planejamento e o processo de criação de novos produtos.
O mesmo possibilita um mapeamento das atividades e definição do que será feito, quem fará, em qual período de tempo será feito, em qual área da empresa será feito e todos os demais motivos pelos quais esta atividade deve ser feita.
Veja um exemplo prático de planilha para a utilização do chacklist 5w2h onde que você deve preencher os campos.
Fonte: http://imagens.tiespecialistas.com.br/2012/05/5w2h.jpg
Vou trazer um estudo de caso que irá ajudar você a entender melhor este importante conceito.
ESTUDO DE CASO: CRIANDO A ESTRATÉGIA DE UMA REDE DE FRANQUIAS
Vamos supor que você possui uma empresa e decidiu transformar a mesma em uma rede de franquias, sendo que sua meta ou conforme eu chamei antes, objetivo principal é ter 20 franquias até 2020.
Estratégia de marketing: ter empresa com 20 franquias até 2020
A partir desta estratégia principal poderemos fazer uma série de analises buscando entender as etapas necessárias e como poderemos dividir está estratégia em uma série de táticas vencedoras.
Se pararmos para analisar perceberemos que muita coisa precisa ser feita. Veja abaixo algumas coisas que você precisará fazer:
– Analisar a viabilidade de transformação de sua empresa em uma rede de franquias;
– Identificar o Marketing mix ideal;
– Customizar todos os processos de sua empresa, transformando estes em modelos replicáveis;
– Provar a viabilidade de colocação de uma franquia de sua empresa;
– Criar o sistema de treinamento dos franqueados;
– Criar o sistema de logística;
– Fornecer suporte aos franqueados;
– Buscar novos franqueados.
Perceba que tudo isso pode ser transformado em um grande projeto dividido em projetos menores e tarefas.
Se olharmos pela ótica do planejamento será uma grande estratégia formada por uma série de táticas.
Perceba que é necessário ter uma visão ampla definindo uma estratégia que não apenas faça a máquina andar mas que a faça andar na melhor velocidade possível e posteriormente implementar as táticas.
Provavelmente as pessoas em algum momento não entenderão o que você está fazendo, pois não conseguem ver o todo que é a estratégia e ter a percepção que o que parece ser uma ação louca na realidade é apenas uma tática sendo implementada.
É como que se você fosse um pedreiro que tenta quebrar uma pedra do tamanho de uma casa com um martelo destes de meio quilo. As pessoas vão passar e achar que ele é louco, pois está martelando uma pedra tão grande com um martelo tão pequeno.
O que elas não sabem é que cada martelada é ministrada em um local especifico sendo que conforme as marteladas se acumulam o pedreiro consegue facilmente quebrar a pedra.
Perceba que para definir sua estratégia você deve ter feito um estudo de viabilidade validando sua ideia, ter estudado seus concorrentes e as estratégias utilizadas por eles, deve buscar fornecedores, identificar o perfil perfeito dos franqueados, definir a filosofia e estudar o público alvo.
Ressalto que cheguei a estes passos através de uma análise que não levou mais do que alguns minutos. Se esmiuçarmos bem o assunto perceberemos que na realidade existem mais coisas a serem feitas.
A pergunta de ouro que você deve se fazer neste momento é:
Como quero que os clientes vejam minha marca?
A resposta para esta pergunta será a base para a criação da estratégia.
Você poderá escolher diferentes filosofias tentando se posicionar de diferentes maneiras na cabeça do seu público alvo.
Alguns posicionamentos possíveis são:
– Agregar valor a sua marca e posteriormente cobrar um tíquete mais alto;
– Como o maior especialista da área.
Se olharmos para o mundo poderemos pegar exemplos existentes e comparar as diferentes estratégias!
Por exemplo as estratégias de marketing utilizadas pelo macdonald’s e pela Starbucks.
O macdonald’s vende comidas super viciantes, normalmente com altas taxas de carboidratos e gorduras posicionando suas filiais em locais de alta circulação como shopping centers e avenidas fazendo com que passar na frente de um dos franqueados e comprar algo faça parte do hábito das pessoas.
Já a Starbucks oferece uma fuga a rotina para tomar um café delicioso enquanto trabalha ou antes de voltar para a correria.
Perceba que são 2 marcas com posicionamentos completamente diferentes o que obrigatoriamente exige estratégias diferenciadas.
Voltando-se para o caso de sua empresa que possui como meta ter 20 filiais até 2020 você após fazer a análise de mercado criaria a estratégia.
Vou apresentar um exemplo de estratégia que você poderia utilizar.
Estratégia e táticas a serem utilizadas:
Estratégia: Conseguir 20 filiais até 2020.
Para a criação das táticas se pergunte:
O que é preciso para alcançar a estratégia?
Com essa pergunta você começará a elencar o que é necessário e que poderia virar tática.
Como exemplo temos:
– Fazer a análise de viabilidade;
– padronizar os processos e transformá-los em modelos replicáveis;
– Definir a filosofia da empresa e com base na filosofia qual é a faixa de renda do público alvo da empresa;
– Definir um raio de atuação da empresa, que pode ser a nível de pais, estados ou regiões dentro de um estado;
– Criação do sistema de logística;
– Definir municípios específicos e até mesmo regiões dentro destes municípios nos quais a empresa irá tentar abrir filiais;
– Conseguir alguém que queira colocar uma franquia da empresa sendo que para isso poderemos a partir do perfil ideal do franqueado criar campanhas segmentadas no facebook ads e no Google Adwords utilizando um raio que abranja a região de interesse.
Com a utilização de campanhas através de banners e vídeos você mostraria que a empresa é altamente lucrativa fazendo com que os interessados preencham um questionário rápido e posteriormente entraria em contato com os mesmos marcando uma reunião.
– Treinamento do franqueado;
– Divulgação da franquia, o que pode ser feito através de panfletagem, rádio, jornais, moto taxi, outdoors e utilização do Google Adwords e Facebook ads, por exemplo.
…
Perceba como que rapidamente foi possível criar uma estratégia altamente impactante e uma série de possíveis táticas para a mesma.
A grande maioria dos empreendedores erra justamente por não possuir esta visão ampla mas ao mesmo tempo especifica não conseguindo ter resultados. Ter uma estratégia definida possibilita justamente isso.
Ressalto que o planejamento da análise feita neste artigo não levou mais do que alguns minutos possuindo o intuito apenas de mostrar que você precisa ter uma estratégia principal, 1 ou 2 secundárias e uma série de táticas definidas para cada estratégia.
Eu mesmo, baseio todas as minhas ações na utilização de estratégias e táticas com base em uma meta.
Gostaria de aproveitar a oportunidade e chamar a sua atenção, pois se você não está tendo resultados, pouco importa o mercado no qual esteja atuando é porque não possui uma estratégia definida ou muda constantemente de estratégia.
Você precisa ter um objetivo principal definido (um foco), criar uma estratégia e implementar até ter resultados. A consistência é muito importante.
Aconselho que você pare tudo que está fazendo e analise qual é seu verdadeiro objetivo traçando uma estratégia que te ajude a alcançar o mesmo.
Além da estratégia principal defina pelo menos 1 Estratégia secundária.
Após ter definido a estratégia passe a implementar as táticas.
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Copie inteligentemente estratégias existentes
Na realidade você não deve tentar criar uma estratégia do zero e sim, sempre que possível, tentar copiar inteligentemente alguma estratégia que já exista. Esta é uma sacada que pode acelerar seus resultados.
Preste atenção, eu não estou falando copiar, estou falando em copiar de maneira inteligente. Copiar negócios é o maior causador de falência de empresas que existe.
Perceba que se alguém já utilizou uma estratégia e teve hesito, que basta que você plugue a mesma em seu negócio cuidando as especificidades do mesmo.
Eu mesmo possuo dezenas de estratégias em meu arsenal. O principal beneficio das mesmas é a segurança obtida, pois eu sei que se por exemplo acontecer alguma coisa eu posso simplesmente implementar uma destas estratégias obtendo uma rajada rápida de vendas.
Eliminando os pontos escuros
Os pontos escuros são os responsáveis pelo fracasso da maioria das estratégias. Eu mesmo já perdi muito tempo e tive estratégias que fracassaram, pois durante a implementação das mesmas fui vítima de pontos escuros.
Pontos escuros são os conhecimentos que você não sabe que são necessários ou senão, as habilidades que você e sua equipe não possuem.
Contratar uma consultoria especializada irá ajudar você a eliminar estes pontos escuros acelerando seus resultados.
Preste atenção, os pontos escuros são terríveis justamente por estarem fora do radar. Das vezes nós pensamos… porque que eu vou comprar um curso ou contratar uma consultoria, que bobagem, eu sei o que tenho que fazer.
Eu mesmo cometi o erro de pensar isso e como resultado perdi anos de minha vida.
Isso mesmo, anos!
Digo isso porque cometi alguns erros que hoje considero estúpidos porém que não estavam no meu radar.
Por isso reforço, pense seriamente em ter um consultor externo ajudando você a acelerar o seu negócio. Isso irá fazer você bater suas metas com uma velocidade muito maior.
É isso por este artigo. Agora eu quero saber o que você achou do mesmo, role esta página para baixo deixe o seu comentário.
Eu também gostaria de lhe indicar outros 2 artigos brilhantes que ajudarão você a aumentar suas vendas. São eles:
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